Phillips introduce descuentos en comisiones para postores anticipados

La casa de subastas Phillips introducirá este otoño un nuevo sistema de "puja prioritaria" que ofrecerá tasas de prima del comprador significativamente reducidas para los coleccionistas que realicen pujas vinculantes iguales o superiores a la estimación baja al menos 48 horas antes de una subasta en vivo, lo que marca una innovación estratégica destinada a fomentar el compromiso temprano y proporcionar una mayor certeza a los vendedores.

Sistema de Puja Prioritaria

Bajo el marco de puja prioritaria, los coleccionistas deben presentar pujas vinculantes por escrito al menos 48 horas antes de que comience una subasta, con un importe de puja que iguale o supere la estimación baja publicada del lote. Este nuevo sistema, anunciado por Martin Wilson, director ejecutivo de Phillips, representa un enfoque único en la industria de las subastas diseñado para recompensar el compromiso temprano mientras genera una "puja animada" y una "experiencia de subasta convincente".ocula+1

La innovación surge mientras las casas de subastas buscan nuevas formas de dinamizar las ventas y abordar los desafíos de precios. Anteriormente, Sotheby's intentó un cambio drástico en la estructura de tarifas que finalmente no logró ganar tracción entre los consignadores, quienes preferían incentivos, lo que los obligó a volver a su estructura anterior en menos de un año. Phillips está adoptando un enfoque más cauteloso al comprometerse con el sistema de puja prioritaria solo hasta las subastas de otoño de 2025, lo que les permite evaluar la respuesta del mercado antes de hacerlo permanente.luxurydaily+1

Prima del Comprador con Descuento

La nueva estructura de tarifas presenta una reducción notable respecto a las tasas estándar cuando los postores prioritarios ganan lotes. Los postores anticipados pagarán solo un 25% sobre el primer millón de dólares (en comparación con la nueva tasa estándar del 29%), un 20% sobre cantidades entre 1 y 6 millones de dólares, y solo un 14% por encima de los 6 millones. Esto representa un descuento significativo que se aplica no solo al importe de la puja inicial, sino a todo el precio de martillo si el postor prioritario finalmente gana el lote, incluso si continúa pujando durante la subasta en vivo y asegura la pieza a un precio superior al de su compromiso inicial.ocula+2

Este enfoque escalonado posiciona a Phillips con la prima del comprador más alta sobre el primer millón de dólares entre las principales casas de subastas, ya que Christie's cobra un 26% y Sotheby's un 27% para el mismo tramo. Sin embargo, las tasas descontadas hacen que Phillips sea potencialmente más competitivo para los postores estratégicos dispuestos a comprometerse con antelación, especialmente para lotes de mayor valor donde las diferencias porcentuales se traducen en ahorros sustanciales.ocula

Beneficios Estratégicos

El rediseño estratégico tiene como objetivo restaurar la valiosa inteligencia de mercado que se ha visto disminuida por el aumento de la participación en línea y los asesores de arte. Con más coleccionistas viendo catálogos y registrándose digitalmente, Phillips ha perdido las conversaciones directas que históricamente proporcionaban información sobre la intención de los postores. Al requerir compromisos 48 horas antes de las subastas, los vendedores obtienen información crucial sobre el interés potencial de los compradores, lo que les permite reconsiderar los precios de reserva o retirar lotes si no se realizan pujas prioritarias. Esta función de recopilación de inteligencia representa un beneficio secundario significativo más allá de los incentivos de tarifas, lo que podría conducir a una toma de decisiones más informada y menos lotes sin vender, aunque también podría aumentar las tasas de retiro si las señales previas a la subasta son débiles.ocula

Contexto de Mercado y Competencia

El movimiento de Phillips hacia un modelo de puja prioritaria se produce en medio de cambios significativos en la dinámica de las subastas, con garantías de terceros dominando cada vez más las grandes ventas. Según datos de Pi-eX, la cobertura de garantías alcanzó un récord del 73% durante las ventas nocturnas de arte moderno y contemporáneo en Nueva York en mayo de 2025, con Christie's asegurando el 83% de su total de martillo a través de pujas irrevocables, mientras que Sotheby's y Phillips siguieron con un 63% y 65% respectivamente. Este entorno plantea dudas sobre la demanda real del mercado una vez que los acuerdos están preestablecidos, creando un panorama de subastas altamente coreografiado.observer

La nueva estructura parece diseñada para distribuir algunas ventajas típicamente reservadas para los garantes a un grupo más amplio de compradores, al tiempo que mejora la posición competitiva de Phillips. A pesar de tener la prima del comprador estándar más alta sobre el primer millón de dólares (29% frente al 26% de Christie's y el 27% de Sotheby's), Phillips ahora puede ofrecer ventajas estratégicas a los postores anticipados. Esta innovación sigue al sólido desempeño de la casa en la primavera de 2025, que logró una tasa de venta del 90%, y representa un aumento del 24% en las ventas totales en comparación con las cifras de mayo de 2023. Como la más pequeña de las tres principales casas de subastas, Phillips continúa aprovechando su enfoque centrado en el cliente para innovar en un mercado cada vez más cauteloso donde coleccionistas y asesores como Sandy Heller han expresado públicamente su frustración con el aumento de los costos de transacción.puck+3